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vendemos precio o productosSegún mi experiencia en la conducción de equipos de ventas, pude comprobar que cuando se trata de ejecutar la prospección de nuevos negocios, hay una tendencia por parte del vendedor, de utilizar las herramientas asignadas para considerar ofrecer al cliente el precio más bajo. Sin embargo, el precio es sólo una de las consideraciones a la hora de tomar una decisión de compra.

No se considera, si lo que se vende es idéntico a los que los competidores venden, será necesario comparar el servicio, condiciones de ventas, política de devolución y el conocimiento integral del negocio.

Un Vendedor perezoso casi siempre utiliza el precio cuando cree que no va a concretar una venta. Le resulta fácil reducir el precio, porque se necesita habilidad para defender sus precios.

Regla: No asuma que su precio es demasiado alto, incluso cuando un cliente potencial le dice que su precio es elevado.Cuando escuche a un prospecto que diga que sus precios son altos, lo más probable es que él está poniendo a prueba su determinación. ¿Y por qué no habría de hacerlo?Esta táctica ha trabajado para él muy a menudo en el pasado.

Siempre les dije a mis vendedores: “Si te compran por precio, también te cambian por precio…”

Mi firme creencia que el trabajo del vendedor debe utilizar su creatividad, llegar al corazón del prospecto; es decir principalmente, demostrar que tiene ideas, conocimientos y experiencias que son más valiosos que un precio más bajo. hay que imaginar un escenario donde se pueda compartir ideas con sus clientes potenciales, que les permitan atraer a más clientes potenciales, reducir gastos o aumentar su margen bruto. Los vendedores que comienzan el intercambio de ideas con ánimo de mejorar sus perspectivas de encontrar que, de repente, sus prospectos se alejen de la importancia de los precios!

Conviértase en un experto en los negocios de sus clientes y de las perspectivas y ver el cambio en su vida profesional.Comience a difundir ideas de negocio valiosas que ayuden a sus clientes potenciales a ser más rentable o resuelvan sus problemas que tienen los comercios que son más urgentes sin pedir nada a cambio, todo basado en la observación de negocios exitosos.Este enfoque elevará su imagen a los ojos de sus clientes potenciales.

Es decir, hay muchos elementos que se pueden usar en la relación con un cliente, en donde el precio de lo que se ofrece para vender puede ser un tópico para un tratamiento posterior, ya que hay un largo camino para transformar a un simple prospecto interesado en nuestro producto, en un cliente.

Es importante utilizar todas las energías disponibles en crear una fuerte relación con los prospectos y probar, probar y probar diferentes opciones, ya siempre tendremos al frente personas de diferente índole.

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